这家酒店的老板Mayaram曾经靠卖大米和咖喱为生。一年前，他转行销售雀巢印度有限公司的方便面品牌美极(Maggi)，自40多年前(上世纪80年代)推出以来，该品牌迅速成为印度城市最受欢迎的舒适食品。
Mayaram转向为游客提供面条，部分原因是缺乏能做出精致饭菜的厨师。方便面只需要几分钟就能做好，为了寻找灵感，这位42岁的老人偶尔会登录YouTube寻找食谱。
Mayaram说，销售一直很活跃。他每周储存大约10箱美极Masala面条。每个纸箱有12包，每包420克。
但是，影响玛雅拉姆转向容易烹饪的食物的不仅仅是需求或厨师短缺。在这个遍布甘蔗田的农村地带，一台巨大的雀巢销售机器正在发挥作用。
距离普贾里酒店约90公里的地方是巴拉克·拉姆·普瓦村，这是一个拥有250多名居民的村庄，位于北方邦的Bahraich区。在八月炎热的一天，47岁的Shobha Verma正忙着管理Ma Gayatri计算机和电子设备。这家店曾经是一家修理风扇和手机的店。不再。这是一家杂货店，到处都是雀巢的产品。一排排整齐地堆放着奇巧巧克力和Munch巧克力。雀巢咖啡、Masala-e-Magic香料和用绳子挂着的Everyday奶粉袋。
今年，雀巢在该地区的实地代表与Verma接洽，希望在该地区开一家雀巢店面。维尔玛和她的哥哥决定把电话修理店改成杂货店。
“早些时候，我们会把笔记本和糖果的价格定在1-2卢比，因为附近有一所学校。现在，我有Maggi和Munch巧克力。人们在这里买更多的美极，”维尔马说。一位当地的经销商每月两次来店里帮她进货。
从这家商店，Verma设法销售价值每月12,000-15,000卢比的产品。早些时候，她是一位全职母亲，经常帮助种植甘蔗的丈夫。现在，她是雀巢扩大业务并最终赢得印度农村市场的宏伟计划中的一个微小但重要的小点。她是该公司swabhimaproject的一员，该项目雇佣农村妇女在小村庄销售和代言公司的产品。
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这些吸引印度农村的项目对雀巢来说姗姗来迟。该公司的一些竞争对手遥遥领先。例如，ITC有限公司和印度斯坦联合利华有限公司(Hindustan Unilever Ltd)都在印度的小城镇和城市取得了更深入的进展。
HUL相当于Swabhimaan项目的Shakti项目始于21世纪初。通过Shakti, HUL任命女性在农村市场销售其品牌。迄今为止，HUL已经与19万名被称为“Shakti Ammas”的妇女合作。
农村销售约占HUL总销售额的40-45%。相比之下，农村业务在2022年仅占雀巢总销售额的20%。
几十年来，雀巢致力于为更多的城市消费者打造面条、包装牛奶、巧克力、婴儿配方奶粉、番茄酱和速溶咖啡等产品组合。原因很容易理解。城市市场的消费者更有能力购买包装食品。在印度农村这样的价值驱动型市场，消费者更倾向于购买肥皂、牙膏、食用油和无品牌大米或豆类等必需品，然后再购买品牌食品。
但转折点出现在2015年，当时雀巢印度公司面临有史以来最严重的危机——据报道，印度食品监管机构印度食品安全和标准局在一些样品中检测出味精(MSG)，该公司不得不从零售商店召回美极方便面包。
雀巢意识到有必要减少业务对单一品牌或品类的依赖。Mint在2015年报告称，2014年，美极为该公司在印度创造了约30%的收入。
雀巢印度现任董事长兼董事总经理苏雷什?纳拉亚南(Suresh Narayanan)是为了缓和美极危机而被请来的，自那以来，他一直领导着该公司的投资组合多元化计划。他还推动了该公司从2019年开始的“乡村”(农村加小城镇)战略。
在过去三年里，雀巢在印度农村的分销范围几乎翻了一番。雀巢在农村市场的份额从四五年前的10%多一点增加到现在的20%，翻了一番。该公司官方并未公布美极面条的收入。然而，其“预制菜肴和烹饪辅助”部门，包括美极、番茄酱、意大利面和玛莎拉混合物，贡献了其2022年收入的32.2%。
雀巢农村战略的支柱是推动在小村庄的分销，扩大产品组合以迎合当地口味，并以可承受的价格引入产品。
“我们每年在网络覆盖范围内增加大约2万到2.5万个村庄。这一旅程将继续下去，因为我们还有相当大的增长空间——我们在印度谈论的是60万个村庄作为总基地，”雀巢印度销售总监Sushrut Nallulwar说。雀巢目前覆盖的村庄总数接近18万至18.5万。
雀巢将这些村庄分成了两个。在印度的60万个村庄中，大约有12万个村庄的人口超过2000人。其余的村庄要小得多，或者不到2000个。雀巢的重点似乎放在了第一部分——它声称覆盖了90%人口超过2000人的村庄。
“Rurban不仅仅是在销售人员手中提供优秀的应用程序。今年2月16日，Suresh Narayanan在雀巢印度公司第四季度和收益电话会议上说。他补充说:“对我们来说，这意味着要实现覆盖人口超过2000人的12万个村庄的目标。我很高兴地报告，到2022年，我们覆盖了9.1万个村庄。”
9月，雀巢在15个州推出了辣味版美极，售价10卢比。这些包装主要是为了刺激小市场对面条品牌的需求。在较大的城市，美极包起价为14卢比。
Nallulwar说，Teekha Masala和Chatpata Masala，作为?10的变种，是首批推出的几款用于建立城市投资组合的产品之一。“该产品是按照城市代码设计的，支持本地通信。这只是为了启动整个过程，”他说。
这一最新举措还将有助于该公司抵御本土竞争。
根据研究机构Kantar最近发布的一项研究，在截至4月30日的12个月期间，本土品牌的销量增长明显超过了全国性品牌。本土品牌，即在单一市场运营的品牌，销量增长了12.7%，而全国品牌同期增长了8.2%。
在方便面市场，虽然雀巢与国贸(Sunfeast Yippee)和日清食品(日清拉面)等国内公司竞争，但本土品牌也在进军。例如，在Kantar追踪的这段时间里，总部位于班加罗尔的Shri Raja Industries生产的1to3 Noodles的销售额增长了113%。
与老牌品牌相比，地区性品牌提供的产品通常有边际折扣，因此可能会蚕食它们的市场份额。
更多的产品需要无缝配送和存储。雀巢在这方面需要学习，尤其是那些保质期较短的产品。例如，巧克力。
巧克力公司花了很多时间在农村市场建立供应链，因为巧克力需要冷链。它们需要储存在需要不间断电力供应的冷却器中。这个过程很大程度上取决于政府的电气化计划。
销售印度最大巧克力品牌Dairy Milk的亿滋印度食品有限公司(Mondelez India Foods Pvt. Ltd .)六七年前就开始了农村之旅。该公司正迅速在农村市场部署冷水机——一种提供统一冷却的冷水机，其数量在过去三到四年里翻了一番。
雀巢目前正在试验用凝胶包装来冷却巧克力容器。凝胶包被冷冻几个小时，然后放在容器下面保持凉爽。该试点项目在印度北方邦东部启动，这是雀巢首次尝试确保农村市场有更多巧克力供应。
2022年，包括奇巧(KitKat)、蒙克(Munch)和牛奶棒(Milky Bar)等品牌在内的巧克力和糖果占该公司国内销售额的16%。
在西塔普尔，42岁的马努吉?沙阿?阿加瓦尔(Manuj Shah Agarwal)的家族从上世纪40年代就开始从事快速消费品的分销业务。他是雀巢在当地打造更强大分销力量的典范。
印度的线下零售供应链是一个多层次的网络。在这个网格中，阿加瓦尔是一个“超级库存商”。换句话说，超级库存商从制造商那里批量购买产品，然后再卖给分销商。通常，一个好的超级库存商可以改变农村地区公司的游戏规则，因为他们的影响力和较小的分销商网络。
在北方邦的这个地区，雀巢位于勒克瑙的配送中心的货物被运往阿加瓦尔等超级库存商，后者再将货物运送给再经销商或批发商。这些股票随后被供应给市场。
全印度消费品分销商联合会(All India Consumer Products Distributors Federation)全国主席帕蒂尔(Dhairyashil Patil)说，早些时候，雀巢在农村市场还依赖于批发商或从大城镇来的店主。“现在，覆盖面和可用性都有所增加。因此，销量增加了。”
阿加瓦尔与HUL有着长期的联系。然而，在2022年，雀巢的区域销售经理说服Agarwal通过在该地区任命更多的再经销商来扩大他与雀巢的业务。Agarwal的代理公司还与Godrej消费品有限公司和强生公司合作。
阿加瓦尔说，疫情扭转了包装消费品公司的命运。越来越多的家庭转而购买包装好的卫生产品，而不是购买无品牌产品。这一趋势也增强了他进一步投资该业务的信心。
目前，阿加瓦尔的贸易业务与64家再经销商有联系。每个再经销商依次覆盖200-300个网点。这些再经销商的月销售额可能在10万卢比到150万卢比之间。
阿加瓦尔说，除了任命更多的再经销商外，他还在雀巢产品的市场开发上投入了更多资金，比如店内销售、提高产品在店内的知名度等。直到大约三、四年前，这种宣传计划还只在城市市场流行。
随着母公司投入数千万卢比来提高其在印度的产能——到2025年将达到500亿卢比——该国日益增长的道路连接将有助于其巧克力和奶制品的快速运输。当然，更好的基础设施将帮助每一家公司——包括雀巢的竞争对手。
纳拉亚南董事长在7月份的一次媒体互动中表示，基础设施的改善、清洁水的获得和农村电气化是该公司推动小型市场的推动力。
“整条高速公路正在成为一件大事。我很惊讶地看到，从勒克到瓦拉纳西的路段现在只需要4个小时。两边都有酒店和餐馆。这些都是不错的，而不是摇摇欲坠的旧棚屋，他们有美极、雀巢和奇巧，因为消费者需要这些东西。”